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就活で使えるビジネス用語シリーズ 「AISAS」とか「AIDMA」って? その1

就活で使えるビジネス用語シリーズ 「AISAS」とか「AIDMA」って?

 

就活のグループディスカッションなどでよくある「企画系」「販売系」のもの。


ビジネス用語を知らない状態で挑む学生さんが多いです。

社会人になっても使えるビジネスフレームワークを学びましょう。

 

今回は「購買行動モデル」について解説します。

 

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インターネットの始まりで、「購買行動」にも変化しています。

 


■インターネットがない時代の購買行動

AIDMA(アイドマ)

AIDMA は、1920年代にサミュエル・ローランド・ホールさんの提唱モデルです。
最も聞くモデルとしてとして使われています。

A…Attention:認知・注意
I…Interest:興味・関心
D…Desire:欲求
M…Memory:記憶
A…Action:行動

インターネットがない時代を想定して考える。

製品の存在をしって、興味をもって、欲しいなと思っていると突然…

 

サザエさんが、焼き芋を買う心理に似ています。
A:秋になった(認知)
I:「食欲の秋到来よ」とカツオに話す(興味関心)
D:話しているとお腹が空いてきた(欲求)
M:「去年の石焼き芋屋さん来ないかしらおいしかったなぁ」(記憶)
A:「い~しや~きいも~」というアナウンスが流れて…


■インターネットが始まった時代の購買行動

AISAS(アイサス)

AISAS は、なんとこれ電通が提唱したといわれています。 2005年みたいです。
経済評論家の勝間さん(この当時ブレイクしてた人)も良く使ってましたね。

 

「AIDMA」に、インターネット上の購買活動の要素が加わっています。

 

A…Attention:認知・注意
I…Interest:興味・関心
S…Search:検索
A…Action:行動
S…Share:共有

まずインターネットを使って検索(Search)します(ぐぐる)

そこでサービス内容の詳細や口コミを確認。

メリットを感じたら購入します。

さらに面白いところはそれを共有するところ。

インフルエンサーという概念もこの辺からです。


AISCEAS(アイセアス)

AISCEASは、これもAISASと同時期に出てきてました。


「AISAS」に、購買心理を入れ込み分類しています。

知名度としてはAISASが抜群です。

しかし、

比較ドットコムなどのサービスを考えると具体的な考え方


A…Attention:認知・注意
I…Interest:関心
S…Search:検索
C…Comparison:比較
E…Examination:検討
A…Action:購買
S…Share:共有

 

ポイントはこれら購買の流れをさらに3段階の大枠で分けている部分です。
「認知段階(AI)」、「感情段階(SCE)」、「行動段階(AS)」に分けています。
言われてみると確かに物を買うときそうしている気がします。


■SNS時代後の購買行動

SIPS

SIPSは、これも電通系の企業が提唱したといわれています。
「AISAS」「AISCEAS」もさらにSNSの影響を明確にしています。

SNSに特化して生まれたモデルですから、前述の「AISAS」や「AISCEAS」

と並行して活用しましょう。

 

S…Sympathize:共感する
I…Identify:確認する
P…Participate:参加する
S…Share & Spread:共有 & 拡散する

 

特徴は、「Attention:認知・注意」が「Sympathize:共感する」に変化していること。

twitter見ていると興味がない製品を、フォロワーからの共有やリツイートで見つける可能性もあります。


また、発信者の「信用」でのちの購買に影響を及ぼすのもSIPSの面白いところです。

 

化粧品とかは芸能人が「すごい痩せる」とかありましたよね。

 

共感や信頼が影響力を持つ購買・販売手法ですね。

インフルエンサーや個人の時代を意識させる。

 

 

Dual AISAS

Dual AISASは、最近提唱されたモデルになりますが、AISASの認知を→起動 検索を→共有
行動を→許容として、以前のAISASと並行して購買行動が行われるというモデルです。


【AISAS】
A…Active:起動
I…Interest:関心
S…Share:共有
A…Accept:許容
S…Spread:拡散

Dual AISASは、モノ消費からコト消費に変わってきた現代社会の購買心理をうまくとらえています。

 


まとめ

技術の進歩に合わせて、購買行動も変わってきています。
自分の所有についての購買はモノに対しての意識。

共有する、共感する、個人の信頼という概念が見直されることに。

現代においては、コト消費という概念が生まれました。

これからも購買概念は変わっていくと思います。

就活生の皆さんはひとまず「Dual AISAS」を理解しましょう


おさらい 図でみる「Dual AISAS」

f:id:sidekicks:20190724184309j:plain※DUAL版は、関心という部分は同じ意味合いだが対象が異なる

旧AISASは、個人や物を手に入れようとする人個人への関心だが、DUAL版は外向けの関心となる共有する手前で、「どういう共感を得られるのだろうか?」という意味合いでの関心となるので少し複雑です。
 
 
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